Egwyddorion Perswâd: Rhoi a Derbyn

Egwyddorion Perswâd: Rhoi a Derbyn

Yn ei lyfr Influence: The Psychology of Persuasion, mae Robert Cialdini yn disgrifio 6 egwyddor perswâd.

Caiff yr egwyddorion hyn eu defnyddio i annog dinasyddion i ymddwyn mewn ffordd sy’n fuddiol iddyn nhw. Bydd y blog yma’n trafod yr egwyddor ‘Rhoi a Derbyn’. 

Cyflwyniad i Roi a Derbyn

Oes gennych chi ffrind sydd wastad yn gadael y bar heb brynu diod yn ôl i bawb? Pam bod y ffrind yma’n gwneud i ni deimlo’n rhwystredig?

Maen nhw’n gwneud i ni deimlo’n rhwystredig oherwydd nad ydyn nhw wedi cadw at y rheol Rhoi a Derbyn. Maen nhw’n derbyn ond ddim yn rhoi. Rhoi a Derbyn yw’r syniad y dylem ni ad-dalu, mewn nwyddau, yr hyn y mae unigolyn arall wedi’i roi i ni (Cialdini, 2007). 

Er enghraifft, yn 1976 anfonodd y cymdeithasegydd Phillip Kunz a Michael Woolcott 576 o gardiau Nadolig i unigolion a ddewiswyd ar hap nad oedden nhw’n eu hadnabod. Bu i’w canfyddiadau eu syfrdanu. Bu i 20% o’r 576 unigolyn gadw at y rheol ‘Rhoi a Derbyn’ drwy anfon cerdyn Nadolig yn ôl heb gwestiynu hunaniaeth yr anfonwr (Kunz a Woolcott, 1976).  

Sut mae hyn wedi’i ddefnyddio? 

Mae Tîm Deall Ymddygiad Llywodraeth y DU ac Ysgol Lywodraethol Harvard Kennedy yn amlygu sut caiff y rheol rhoi a derbyn ei defnyddio gan sefydliadau elusennol sy’n cynnig anrheg am ddim cyn gofyn am rodd. 

Gofynnodd yr astudiaeth i 6175 o bobl a oedd yn gweithio mewn banc yn Llundain i roi cyflog diwrnod i elusen. Gwelon nhw nad oedd cael unigolyn yn gofyn iddyn nhw roi, yn hytrach na anfon neges e-bost, yn gwneud unrhyw wahaniaeth i’r gyfradd roi. Fodd bynnag, pan gynigwyd anrheg am ddim, bag bach o losin, cododd y gyfradd roi 7.5% (Sanders, 2015). 

Sut mae modd ei defnyddio’n ddigidol?

Ffordd boblogaidd i sefydliadau ddefnyddio’r egwyddor rhoi a derbyn yw rhoi gwybodaeth am ddim. Er enghraifft, wrth ysgrifennu’r blog yma darllenais neges y Nielsen Norman Group am roi a derbynMaen nhw’n rhoi’r wybodaeth yma am ddim oherwydd eu bod yn gwybod bod defnyddwyr yn fwy tebygol o ad-dalu a phrynu eu gwasanaethau (Budiu, 2014). 

Er mwyn i’r egwyddor rhoi a derbyn weithio, mae arnom ni angen bod yn garedig gyda’n defnyddwyr o flaen llaw a chreu gwasanaethau sy’n gofyn am ychydig iawn o ymdrech i’w cwblhau. Os gwneir hyn, bydd ein defnyddwyr yn ad-dalu mewn nwyddau.  

Bod yn ofalus

Mae’r enghreifftiau yma yn rhai cadarnhaol o’r egwyddor rhoi a derbyn. Fodd bynnag, mae yna’r fath beth a rhoi a derbyn negyddol. Digwydd hyn pan fydd arnom ni eisiau cosbi’r rheiny sydd wedi bod yn llai caredig efo ni (Caliendo et al, 2010). 

Mae’r arbrawf bargeinio cynnig terfynol yn enghraifft dda o hyn. Mae’r arbrawf yma’n cynnwys dau unigolyn a swm o arian. Mae’n rhaid i’r person cyntaf rannu’r arian rhyngddyn nhw ac mae’n rhaid i’r ail berson benderfynu a yw’n derbyn y rhaniad hwnnw. Os yw’n gwrthod, ni fydd yr un o’r ddau yn derbyn yr arian. Gwelodd yr arbrawf, pan oedd yr ail berson yn cael cynnig llai na 30% o’r swm, ei fod yn debygol iawn o wrthod, gan ymddwyn yn erbyn ei hunan-les i gosbi’r unigolyn arall (Fehr a Gachter, 2000). 

Darganfyddiad arall i fod yn wyliadwrus ohono yw bod canfyddiad y derbynnydd o gymhellion y rhoddwr yn effeithio ar y tebygolrwydd o roi a derbyn (Falk a Fischbacher, 2006). Er enghraifft, ailadroddwyd arbrawf gweithwyr banc y Tîm Deall Ymddygiad y flwyddyn ganlynol, gyda’r un bobl, yr un bag o losin, ond yn defnyddio elusen a brandio gwahanol. Y tro hwn cynyddodd y gyfradd roi 2% yn unig, gostyngiad o 5% o gymharu â’r flwyddyn flaenorol (Sanders, 2015) – oherwydd bod y derbynnydd yn dechrau gweld yr anrheg fel rhywbeth strategol yn hytrach na gweithred anhunanol. 

Os ydym ni’n bwriadu defnyddio’r egwyddor Rhoi a Derbyn i annog pobl, mae’n rhaid i ni wneud yn siŵr nad yw ein cymhellion yn rhai strategol yn unig ac nad ydym ni, mewn camgymeriad, yn cychwyn cyfres o roi a derbyn negyddol drwy beidio ag egluro hynny. 

Sut mae hyn yn helpu awdurdodau lleol Cymru?

Dengys ein hymchwil fod dinasyddion yn teimlo’n rhwystredig gyda’u hawdurdod lleol os oes yn rhaid iddyn nhw gysylltu i dderbyn gwybodaeth am wasanaeth y maen nhw wedi gwneud amdano. Drwy fod yn fwy rhagweithiol gyda’n cyfathrebu, gallwn roi gwybodaeth i ddinasyddion ymlaen llaw, fel nad oes yn rhaid iddyn nhw dreulio amser yn cysylltu â ni. 

Bydd hyn yn rhoi lefel o dryloywder i ddinasyddion o ran eu cais ac yn debygol o wneud iddyn nhw deimlo’n barod i ad-dalu drwy ledaenu negeseuon mwy cadarnhaol am eu cyngor. 

Sut ydych chi’n meddwl y gall Rhoi a Derbyn helpu dinasyddion? Gadewch i ni wybod yn y blwch sylwadau. 

Gadael Ymateb

Ni fydd eich cyfeiriad e-bost yn cael ei gyhoeddi.